Formation · Négociation commerciale
Négocier sans céder trop vite ni bloquer la relation
Préparer ses objectifs, défendre la valeur, traiter la demande de remise et construire des contreparties acceptables.
La promesse
Passer de la réaction à la préparation pour négocier avec plus de clarté.
Ce module s'adresse notamment à :
- BTS et titres commerciaux
- Technico-commerciaux
- Forces de vente B2B et B2C
Objectifs pédagogiques
À l'issue du module, les participants auront travaillé pour :
Identifier les intérêts en présence
Défendre la valeur
Échanger concession et contrepartie
Formaliser l'accord
Déroulé possible
Une progression en quatre temps
Préparer la négociation
Objectif haut, objectif réaliste, seuils et variables négociables.
Lire la demande
Distinguer objection, tactique, contrainte réelle et besoin de réassurance.
Construire l'échange
Argumenter, questionner et conditionner toute concession à une contrepartie.
Sécuriser l'accord
Reformuler, vérifier les engagements et éviter les zones floues après le rendez-vous.
Formats
À intégrer dans votre calendrier
- Atelier de mises en situation
- Journée de formation
- Conférence suivie d'exercices
Informations pratiques
Questions sur la formation négociation commerciale
La formation traite-t-elle les remises ?
Oui, notamment la préparation des marges de manœuvre et la logique de contrepartie.
Peut-on travailler la négociation B2B ?
Oui. Le format est adapté au cycle de vente, au nombre d'interlocuteurs et au niveau d'enjeu.
Construisons l'intervention
Construisons votre module négociation commerciale
Indiquez le niveau du public, le nombre de participants, le temps disponible et le résultat attendu. Vous recevrez une proposition adaptée.